[平成２８年度秋] 午後 問2 解説

[問題文・解答]

平成２８年度１０月に実施された応用情報技術者試験の午後試験の問題・解答はIPA公式ページからダウンロード出来ます。（以下リンク）

[H28秋 午後 問題文]　　　[H28秋 午後 解答]

[問題概要]

この問題は選択問題です。
出題分野は経営戦略で、題材はコンビニエンスストアにおけるマーケティング戦略です。

[設問1]

マーケティング戦略において売上を上げる方法は以下の3つです。
①顧客数を上げる（新規顧客UP、流出顧客DOWN）
②顧客単価を上げる（商品単価UP、購入点数UP）
③購入頻度を上げる
①及び③は文中に既に述べられているため、aには②が当てはまります。
[答] a) 顧客単価を上げる

[設問2]

(1)

コストプラスプライシング：実際にかかったコストに利益を上乗せした価格設定を行う。
スキミングプライシング：早期の資金回収のために初期段階から高い価格設定を行う。
ペネトレーションプライシング：マーケットシェアを獲得する為にコストと同等以下の戦略的な価格設定を行う。
マークアッププライシング：仕入れ価格に一定の上乗せをした価格設定を行う。
この設問は知らないと回答が厳しいです。下線部①「初期投資の早期回収よりも、高いマーケットシェアの獲得を優先させて」との説明から「ウ」のペネトレーションプライシングが正解です。
[答] ウ

(2)

下線部②の前部分で本部では過去のPOSデータを分析して店舗ごとの発注量を提示しているが、地域行事は年ごとに変更されることがあるため、在庫不足や在庫過多が発生するとあります。従って、地域行事の情報をチェックして商品ごとの発注量を修正することが有効と考えられます。
[答] 地域行事の情報を入手し、商品ごとの発注量を修正する。

(3)

P.9中段に「コンビニに来店する顧客の多くは、買いたい商品や受けたいサービスなど、目的が決まっているが、目に留まる商品をついでに買っていくことも多い」とあるように利益の薄いサービスを目的として来店した顧客もついで買いをして売上向上に繋がる可能性があります。
[答] 目に留まる商品をついでに買っていくことによる売上の向上

[設問3]

(1)

セグメンテーション：顧客を同じニーズや性質をもったセグメントに分類すること。
ターゲティング：自社製品を市場に投入する際にターゲットとなる顧客層を決めること。
ポジショニング：ターゲット顧客に自社の特別なイメージを植え付ける活動。
マスカスタマイゼーション：個々の顧客のニーズに合わせた多品種多量生産。
これも知らないと厳しい設問です。下線部④「取り込むべき顧客に、自社や自社製品に関してポジティブなイメージを植え付ける施策」との記述から「ウ」のポジショニングが正解です。

[答] ウ

(2)

P.10の(3)では、高齢者等を対象に近隣地域への宅配サービスについて検討しています。宅配サービスを実施する場合は宅配要員が必要となるため、既存の人的リソースで宅配可能かどうかを分析する必要があります。
[答] 店舗の既存の人員で宅配が可能か。

[設問4]

P.9下段〜P.10上段より現在のX社のプロモーション戦略は、全世代をターゲットに広告を出しているとあります。しかし、市場環境分析の結果、中高年の取込みを目標とすることから広告についても中高年向けに行っていく必要があります。
[答] 中高年者に向けた広告を行う。

上記の解説は問題と解答を元に自分なりの考え方を記述しており、間違っている部分もあるかと思いますので、ご了承願います。また、誤りについては正しい考え方をご指摘・ご教授頂けると助かります。